郷に入っては郷に従え

　どうもこんにちは、道化師です。

　さて本日は、グローバルグローバルうるさい人達は、本当にグローバル化をわかっているのだろうかということとリンクする内容です。「本日のテーマは、郷に入っては郷に従え」というテーマになります。

　実は、グローバル企業が他の地域世界に進出した時に真っ先にぶち当たる壁がこれです。

　例えば、日本の企業が、日本流のやり方をそのまま、外国でも行おうとするということです。その逆もしかりで、外国の企業が、日本に入っていきた時に、日本流のやり方に合わせようとせず、自分たちのやり方をそのまま推し進めようとすること。

　これで、成功する例は、実は非常に少ない。

　実は、外資系企業のスーパーマーケットが失敗した理由の一つもそうなのですが、スーパーマーケットに置かれている商品などは、卸、小売など様々な人々が仲介に入っていたりします。そのほとんどが、口頭でのやり取りや、なんとなくの価格交渉によって決まります。

　問題が起こった場合に関しても、なんとなく交渉したりするという不思議なシステムで成り立ってしまっています。ここがポイントなのですが、こんなシステム実は、外国ではほとんどない。

　ところが、外資系のスーパーマーケットは、卸売や商社などをすっ飛ばして、直接買い付けを行おうとする。そのほうが安くなるから。（ここまでは確かに目の付け所としてはいい。）ところが、この後、メーカーとの直接取引を全部契約書でゴリ押ししようとした。

　日本の商習慣の全体的な特徴として、まずは信頼関係の構築。そして、小ロットでの取引、問題が発生した時に話し合いの場を設け、解決を図っていく。このプロセスを省くと嫌がる。

　それを、外資系のスーパーは、どうしようとするかというと、メーカーからの直接買い付け、問題が起こった時の違約金による制裁条項付きの契約を結ばせようとしたのである。

　これがまずかった。結果的に、メーカーからの返事はほとんどがNOになり、日本で必要な物資を全く集めることができないという状況が長く続き、撤退していくという残念な結果になってしまいました。

　一方で、ケンタッキーやマクドナルド（今少し問題を出してしまっているが・・・）などのフランチャイズ店が成功したのには、その地域その地域で消費されている、味の傾向及び量などをきちんと分析したうえで、お客に提供しているという。途方も無いマーケティング調査にあるというふうに読解に書かれている場合は多いでしょう。

　実際問題として、マクドナルドやケンタッキーはどこの国でもあるのだけれど、味が全く異なる。（道化師も体験済みです。なんで、こんなまずいケッチャプソースが、この国では人気なのか理解に苦しむことは良くありました。）

　そこで、本日の結論としては、海外マーケティングで、成功している会社の多くは、その国に行って他国のマーケティングをきちんと分析し成功している。よって、グローバルマーケットを考える場合には、マーケティングは大事というような終わり方になっているでしょう。

　そして、受験する君たちに一つ注意していますが、これらの問題が出される傾向の多くは、経営学部や、グローバル経済学部などの学部が多いです。つまり、自分たちのやっている学問はより実践的なことをやっているんですよということを遠回しに英語の文章で出しているんですよ。

　だから、”本当にマーケティングが必要なのかは誰にもわからない”ということです。

　君たちが間違えてはいけないのは、これをやったら成功するなんていう方程式なんかは、ありませんのでご注意ください。

　道化師「どうでもいいことかもしれませんが、座ったままデータだけ見て考えるマーケティングなんか何の意味もないと思いますよ。そういえば、昔私が学生の頃、ウオールマートは、ビールの隣おむつを置くという手法で成功したんですね。こういった会社が、日本に進出してきたら、古臭い日本のスーパーなんかはたちどころにだめになりますよと偉そうにいっていた教授がいたので、日本でビールの隣におむつおいたら、おむつもビールも売れない。どこに何をおいているのかわからなくなって混乱する。といったら、」

　「そういう考え方の経営者がスーパーをやっているから日本の経営者はダメなんですよと言ってましたね。」

　ウオールマートは撤退してしまいましたがね・・・・

　道化師「所詮そんなもんです。マーケティングの第一人者なんて。そこで、道化師から、マーケティングは足を使おう、目を使おう、人に聞こう。頭だけでは絶対にダメ。と私は思いますけどね・・・」

　道化師「私は、誰がなんと言おうと、日本のスーパーが大好き。以上古臭い昭和の道化師がお送りしました。」